El proceso de compra evoluciona con cada nueva era y avance tecnológico. La industrialización permitió que se masificaran productos productos antes sonsiderados como exclusivos, el marketing le dio otro sentido a las ventas y a la comunicación con el cliente, la globalización incrementó la variedad y la competencia y la era digital llevo todo aun más allá.
Los consumidores de esta nueva era están más y mejor informados, tienen una amplia gama de opciones a su disposición y son cada vez más exigentes; es por eso que, para captar la atención y especialmente la lealtad de tus clientes potenciales, necesitas comprender cómo guiarlos a través de su viaje de compra. En este artículo, hablaremos en detalle sobre cómo crear un Buyer Journey efectivo que impacte positivamente en las ventas de tu empresa, sin importar el sector en el que se desempeñe. También responderemos a preguntas clave como qué es un Buyer Journey, cómo hacerlo y por qué es fundamental para el éxito de tu negocio.
¿Qué es el Buyer Journey?
El Buyer Journey, o viaje del comprador, es el proceso que siguen los clientes potenciales desde el momento en que identifican una necesidad o un problema hasta efecturar la compra de un producto o servicio para satisfacerla. Para comprender mejor este proceso es importante entender sus distintas etapas y cómo cada una de estas representa una oportunidad para que tu empresa se conecten con esos clientes potenciales, los guíe a convertirse en clientes y luego continuar cultivando una relación de lealtad con tu marca.
Las etapas de un Buyer Journey se pueden dividir en:
- Conciencia: en esta etapa, las personas se dan cuenta de que tiene un problema o necesidad y empiezan a investigar y aprender sobre el mismo.
- Consideración: en esta etapa del buyer journey, el consumidor comprende mejor el problema y empieza a investigar posibles soluciones para el mismo. Compara diferentes opciones y evalúa cuál es la mejor para satisfacer sus necesidades.
- Decisión: finalmente, el consumidor ha reducido sus opciones y está listo para tomar una decisión de compra. Aquí es donde, si lo hiciste bien, podrían elegir tu marca. Aquí termine el viaje básico, pero si quieres ir más allá de la venta y contruir una marca sólida con la fidelización de tus clientes, fíjate bien el el siguiente paso.
- Deleite: también conocida como etapa de postcompra, podría ser la más importante. Es aquí donde construyes una relación con tus clientes logrando compras recurrentes y hasta defensores y promotores sin costo para tus productos, todo dependerá de tu estrategia para deletiarlos depués de la compra.
¿Cómo hacer un buyer journey efectivo?
Es importante entender que no todos los buyer journey son iguales, algunos pueden ser más largos, otros más cortos, algunos pueden tardar incluso años, todo dependera del tipo de necesidad. A continuación de dejamos algunos pasos que pueden ayudarte a construir el viaje del consumidor ideal para incrementar tus ventas y enamorar a tus clientes:
Define a tu Buyer Persona
El primer paso es comprender a quiénes estás tratando de llegar, y no vale decir que a todo el mundo. Una forma muy completa y cómoda de hacerlo es crear a tu buyer persona, una representación ficticia de tu cliente ideal en la que se incluyen detalles demográficos (género, edad, estrato, nivel académico), comportamientos, problemas y necesidades específicas. Para hacerlo puedes apoyarte en los conocimientos que tiene tu equipo de ventas sobre los clientes actuales, así cómo en las métricas de tu sitio web y hasta en las estadísticas de tus redes sociales en las que encuentras datos como edad y género de las personas que siguen a tu marca; si no cuentas con ninguno de estos, puedes hacer entrevistas, observaciones o encuestas.
Cuanto mejor comprendas a tu cliente y sus necesidades, más efectivo será tu Buyer Journey.
2. Mapea las Etapas del Buyer Journey
Una vez que conoces a tu buyer persona, organiza las etapas de su proceso de compra e identifica las preguntas y las preocupaciones que podrían surgirle en cada etapa del proceso. Esto te ayudará a crear contenido relevante en cada punto de contacto hasta llevarlo a decidirse por tu producto. El contenido para cada una de las etapas varía y existe una amplia gama de posibilidades, todo dependerá de lo que hayas identificado en el paso anterior.
3. Crea Contenido Persuasivo
Desarrolla contenido de alta calidad que responda a las preguntas y preocupaciones de tus clientes en cada etapa del Buyer Journey. Esto puede incluir blogs, videos, guías, infografías, y más. Utiliza palabras clave relevantes para mejorar la visibilidad en los motores de búsqueda y atraer tráfico orgánico, es decir términos comúnmente utilizados por ese buyer persona para buscar información. El SEO es fundamental para crear una estrategia de contenidos con impacto.
Conoce como implementar SEO en tu sitio web, en nuestro post: ¿Qué es SEO on page y como implementarlo?
4. Personaliza la Experiencia del Cliente
Utiliza la segmentación y la personalización para entregar contenido específico a cada etapa del Buyer Journey. Esto garantiza que tus clientes potenciales reciban la información adecuada en el momento adecuado. Por ejemplo, podrías crear un test para identificar el producto ideal para resolver cierta necesidad, complementado por un blog sobre cómo resolver esa necesidad, acompañarlo de videos tutoriales sobre el uso de tu producto para resolver esa necesidad y reseñas de clientes satisfechos sobre el mismo, las posibilidades son muchas. Todo fundamentado en la optimización SEO.
5. Generación de leads
Invita a los usuarios a interactuar con tu contenido y tu marca. Incluye en cada contenido un llamado a la acción que invite a esos clientes potenciales a dejarte sus datos, conocer más sobre tu producto o comprarlo. Puedes hacerlo a través de formularios de contacto, chats en vivo, encuestas y más. Cuanto más comprometidos y acompañados estén durante cada fase del proceso, más probable es que avancen hacia la compra.
6. Evalúa y Ajusta Constantemente
Monitorea el rendimiento de tu Buyer Journey de manera constante. Utiliza herramientas de análisis para medir conversiones, tasas de clics y otros KPI relevantes. Ajusta tu estrategia en función de los datos recopilados para mejorar continuamente la efectividad de tu Buyer Journey.
Conoce como hacerlo en nuestro post: 5 herramientas para el rendimiento de tu sitio web
¿Por qué hacer un Buyer Journey?
Hacer un Buyer Journey efectivo es esencial para el éxito de tu negocio por varias razones:
Más clientes
Un Buyer Journey bien diseñado guía a los clientes potenciales a través del proceso de compra, lo que aumenta la probabilidad de conversión. Al proporcionar la información adecuada en el momento adecuado, puedes influir en las decisiones de compra.
2. Clientes más satisfechos
Cuando los clientes obtienen la información que necesitan en cada etapa, se sienten más seguros en su decisión de compra. Esto conduce a una mayor satisfacción del cliente y, potencialmente, a referencias positivas y lealtad a largo plazo.
3. Mayor retorno de tu inversión
El enfoque en las etapas del Buyer Journey permite a las empresas concentrar sus recursos de marketing donde tienen el mayor impacto. Esto reduce el desperdicio de recursos y mejora el ROI de marketing. En una era en la que los consumidores tienen acceso a una gran cantidad de información, un Buyer Journey bien planificado ayuda a tu empresa a destacar y atraer la atención de los clientes.
En resumen, crear un Buyer Journey efectivo es fundamental para incrementar las ventas de tu producto en la era digital. Comprender a tu audiencia, mapear las etapas del proceso de compra y proporcionar contenido relevante en cada etapa, son pasos cruciales. El resultado será una mayor conversión, clientes más satisfechos y una estrategia de marketing más eficiente. Si deseas impulsar las ventas de tu empresa, no subestimes el poder de un Buyer Journey bien diseñado y ejecutado a partir de una estrategia de contenidos optimizada para motores de búsqueda.
